Un estudio de mercado es lo que su nombre dice. Un estudio de los clientes potenciales para mis programas, de los clientes que ya compran este tipo de programas, y de los programas que ofrecen otras organizaciones similares. En Oak International hablamos de dos estudios de mercado principales.
Consiste en el estudio que la promotora hace de su mercado local. Estudiar el mercado es imprescindible antes de hacer cualquier tipo de plan. El grado de conocimiento será fundamental para atinar en objetivos y medios determinados de trabajo.
El océano, como el mercado local, es enorme y es imposible pescar mil peces con una sola caña de pescar. Por sentido de eficacia hay que ignorar los mares o lagunas donde no hay los peces que deseo. La promotora Oak debe conseguir niños y niñas en las edades de nuestros programas.
La pregunta es ¿Dónde hay estos niños y niñas? ¡En los colegios! La inmensa mayoría de los promotores inician su labor en colegios. Si bien existen otros mercados, la experiencia nos ha mostrado que los colegios son la fuente más productiva para encontrar clientes.
Estudiar el mercado es contestar a la pregunta ¿A cuántos colegios puedo llegar? 5, 10,15. Y después ¿A cuántos colegios de primaria, secundarias y preparatorias? La segmentación es un recurso que usamos los promotores para dividir nuestro mercado, seccionar el mercado. La idea es quedarse con la parte específica del mercado que más convenga a nuestros intereses. Los promotores debemos quitar del mercado a aquellos clientes que no responden a nuestros intereses, de cultura, de economía, etc.
Si tenemos cinco colegios con niños en las edades requeridas necesitamos seguir segmentando este mercado. ¿Cuántos de esos colegios cuentan con padres de familia con el nivel económico para comprar un curso en el extranjero? Quizá ningún colegio público, aún cuando haya sus excepciones. Entonces nos hemos quedado sólo con los colegios privados, primarias, secundarias y preparatorias.
Ahora vale la pena preguntarse ¿Cuántas personas quedaron en mi mercado? Siguiendo el ejemplo, quizás haya 300 familias en cada uno de estos cinco colegios y cuento entonces con un total de 1500 familias en mi mercado. ¿Cuántas de ellas serán mis clientes? Eso es difícil de determinar todavía aunque la Red de Colegios Semper Altius nos proporciona el número total de alumnos en los grados de 5o de primaria a 1o de preparatoria, en cada uno de sus colegios. Además también nos dice cuántos alumnos de ese colegios fueron este curso escolar a estudiar en el extranjero, indicando cuántos de ellos vinieron a academias Oak y cuántos fueron a otras academias, internados o intercambios. Esta información es valiosísima pues es el potencial que el colegio ofrece y que una promotora eficiente logrará ganar para Oak.
La experiencia en Oak nos dice que por cada diez personas a las que se les presentan nuestros programas, sólo uno llega a ser cliente. Y también que por cada dos personas que aparentemente están muy interesadas en el producto, sólo una lo compra. Esto nos da una pauta importante para determinar a cuántas personas tengo que llegar si al final quiero cumplir mi meta. Una promotora que dedica poco tiempo a la promoción saca pocas inscripciones. Sin embargo, la que dedica más tiempo saca más inscripciones. ¿Cuántas inscripciones quieres lograr?
Es importante estudiar el mercado y anticiparse a las eventualidades. El mercado no es pasivo y cambia constantemente, es movido por los actores principales de esta obra: ¡las promotoras!
Ante un mercado potencial, una promotora experimentada y llena de cualidades probablemente sacará mayores resultados que un novato. Pero la frescura de ideas y la calidez del novato también son elementos decisivos en el éxito de la promoción. Por tanto, nada está escrito, lo que no se resiste al éxito es el entusiasmo y el profesionalismo.
En esta liga se pueden ver los datos de los colegios de la Red Semper Altius, donde se indican cuantos alumnos hay en cada grado, cuántos alumnos se fueron este año a estudiar al extranjero, cuántos de ellos con Oak, y cuántos a colegios que no son de Oak.
Estudio de mercado de los colegios de la Red Semper Altius (datos por colegio)
Este es un estudio que coordinamos desde la oficina central de Oak, para conocer qué ofrecen otras academias similares a las nuestras. Ayuda mucho a la promotora conocer este estudio de mercado para que valoren los programas que ofrecemos. Las ubicaciones, las instalaciones, el programa único de Formación Integral, las actividades deportivas, los viajes, los outings, el cuidado, etc.
Podrán ver que hay muchas academias en el mundo que cobran más que las de Oak y que están llenas año tras año. Es importante conocer esto para poder justificar nuestros costos con aquellas familias que, sin conocer, opinan que nuestros programas son los más caros.
Si la promotora identifica información que podría enriquecer nuestro estudio de mercado internacional le agradeceremos compartirla con su responsable de zona.
En esta liga se puede ver el estudio de mercado internacional conducido en el verano de 2023.